こんにちは、よしおです。
今回はターゲットを明確化するプロセス、『ペルソナ設計』についてお話します。
ペルソナ設計とは何か？というギモンにお答えするだけでなく、マーケティング未経験者でもカンタンにできるやり方をわかりやすく解説します。
専門的な内容や大規模な市場リサーチを前提とした方法については、この記事では扱いません。
今回読んでいただきたいのはビジネス初心者の方です。
ペルソナ設計はもちろん、
マーケティングの知識がほぼ無い方を対象にしています。
ビジネス初心者が、自力でペルソナ設計するための手順にフォーカスします。
この記事を読んで、一緒にゼロからイチを生み出しましょう。
さてみなさん、
私たちがビジネスをする上では、ターゲットを明確にすることが必要不可欠ですよね。
ターゲットとは、
あなたの製品やサービスをお届けする相手です。
ターゲットがぼんやりとしか見えてない状態では、ビジネスの成功は期待できませんよね。
大丈夫！
手順を学べば、誰でもできるようになります！
マーケティング未経験の方は「ターゲットを明確にするなんてムリ！」と思うかもしれません。
けれどご安心ください！
手順を学んで実践すれば、必ずできるようになります！
それにペルソナ設計は、多くのビジネスパーソンにとって避けて通れないものです。
とくに独立や起業などビジネスをはじめる方や、企画・販売に携わる方にとっては、とても重要な業務になります。
そういう私も
「ムリ！」って叫んでいる一人でした。
ググったり本を読んだりセミナーを聴いたり、いろいろインプットしてきました。
でも用語が難しいし、具体的なやり方もよくわからないし…
まあ苦労しました！
ですから今回は、誰でも手軽にペルソナ設計できる手順をお伝えします。
自分で一回設計してみれば、イメージがつかめると思います。
ぜひ一緒に学んでいきましょう。
今回の記事は次のような方にオススメです。
✅ マーケティング未経験だけど、自分でビジネスをはじめたい。
✅ ビジネスアイデアをカタチにしたい。
✅ 売れる製品やサービスを企画したい！
✅ ペルソナ設計の手順を手取り早く知りたい
それではターゲットを明確化する方法『ペルソナ設計』について学んでいきましょう。
目次
意外と多い？！自己満足な製品サービス
はじめにターゲットを明確にする必要性をおさらいしていきましょう。
わざわざターゲットを細かく設計する必要あるのかな？
ターゲットをリアルに設計することが、ビジネス成功のカギですよ！
みなさんもこんな経験ありませんか？
もちろん商品の品質に問題があった可能性もあります。
けれど多くの場合、この原因は届けた人（提供元）がターゲットを見誤っていたからです。
ターゲットに対する理解が足りないから、お客さまが満足しないものを満足してもらえる！と勘違いしています。
もしくは相手がターゲットでないにもかかわらず、ターゲットだと勘違いして伝えているのです。
ターゲットの設計を見誤ると、お客さまに満足してもらえず売上が伸びません。
それどころか、評判（ブランド価値）も落としてしまいます。
そうなると当然赤字！損失○百万円！！
サラリーマンなら
おいっ！どうやって責任をとるんだ！
激しく社長や上司に詰められます。
（これは昔の私の話😅）
ですから売れない製品サービスをつくらないようにするために、ターゲットを明確化しなければなりません。
逆にターゲットを上手に明確化できればどうでしょう？
ターゲットの気持ちに寄り添う優れた製品サービスを生み出せます。
そうなると当然お客さまが満足してくださり、長くたくさん買ってくださいます。
売上が伸びて、あなたの評判も上がる。
みんなハッピー！
こんな素晴らしいことはないですよね。
しかも素晴らしいのはこれだけではありません。
ターゲットを上手に設計できれば、ライバル（競合）に差をつけられます。
ライバルが存在しないところでビジネスできれば最高ですが、現実はそれほど甘くありません。
同じようなコトをやっているライバルが、実際には数多くいます。
ですからあなたの製品やサービスをライバルとうまく差別化して、有利にビジネスを進められるようにしなければなりません。
1つ例を挙げてみましょう。
あなたがラーメン屋さんだったとして、安くてうまいラーメンで勝負してもライバルに勝つのは難しいと思いませんか？
他のラーメン屋も同じようなことをやっているからです。
これではお金をもっている大手チェーン店に勝ち目がありません。
けれどあなた独自の視点でターゲットを見定めて、そのターゲットが心から喜んでくれる一品をお届けしたらどうでしょう。
たとえば、40代男子でも美味しくって罪悪感なくヘルシーに食べられるラーメンです。
（これは私の欲求！）
当然ジロリアンにはまったく刺さりません。
けれど私にはめちゃくちゃ刺さる！
何をお届けするか？も大切ですが、それにも増して『誰にお届けするか？』が重要なんです！
ターゲットを明確にすれば、ターゲットに刺さる製品サービスを生み出せるようになります。
これはもう、やるしかないですよね！
ペルソナ設計って何？
ターゲットを明確化する重要性をご理解いただいたところで、ペルソナ設計の基本的な考え方をお伝えします。
ここではターゲットの明確化を『ペルソナ設計』という言葉で統一します。
そもそもペルソナって何？どうやって明確にするの？？
ターゲットの外見だけでなく、心の奥底にせまってリアルに描くんだよ。
ペルソナとは「人格や人となり」を意味します。
ここで設計するペルソナはターゲットのペルソナです。
ターゲット、つまりあなたの製品やサービスを届ける具体的な一人をイメージするのです。
『人格や人となり』ですから、外見だけでなく内面（考え方や感情、価値観）に迫ってリアルな言葉にしなければダメです。
なぜなら買うとか買わないという行動は、すべてその人の考え方（思考）、ひいては価値観からきているからです。
その人の年齢が○歳で性別が…という属性もチェックしますが、それよりも重視するのがその人の在り方です。
いくら同じ40代男性といっても、その人の考え方や価値観が違うと行動も大きく異なりますよね。
目に見える属性や行動をもとに、実際にヒアリングしたり想像力を膨らませたりしながら、目に見えない心の内側にせまっていくのです。
ペルソナ設計では、見える領域から見えない領域に掘り下げていくアプローチがとても重要なんですよ。
ペルソナ設計、その前に…
ペルソナ設計の手順を見ていく前に、道具を準備しましょう。
パソコンあります！おやつも用意しました！！
アイデアをまとめるには、マインドマップが便利ですよ（モグモグ）
みなさん道具の準備はお済みですか？
まだの人は、さっそく用意しましょう。
✅ メモ用紙とボールペン
✅ マインドマップツール
※複数人でやる場合は、ホワイトボードとポストイットも用意すると◎
とくにマインドマップは必要不可欠！
ペルソナ設計では、たくさんのアイデアやキーワードを出した後、アイデアを整理してまとめていきます。
出だしは手書きメモでOKですが、中盤からはマインドマップでまとめた方が生産性が大幅アップ！
マインドマップを使えば、アイデアの整理と構造化が圧倒的にはかどるんです。
使ったことがない方は下記からどうぞ。
はじめての方は無料の『ベーシック』で十分です。
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ペルソナ設計、実際にやってみよう！
それではペルソナ設計の具体的な手順を説明します。
よっしゃ！ まずはやってみます！
その意気です！難しく考えすぎずに自分の言葉でつくってみましょう。
ペルソナ設計は、次の3つのステップでターゲットを明確にしていきます。
- 自分に4つの問いかけ（属性・行動・思考・価値観）をして、思い浮かんだ言葉を書き出す。
- 書き出した言葉の中から、キーフレーズ（重要と感じるコト）を3つずつ選ぶ。
※1つの質問につき3つ以内。①〜④で多くても12個。
- 属性・行動・思考・価値観のキーフレーズを書き出す。
これでペルソナ設計完了！
まずは最初のステップ
4つの問いかけから見ていきましょう。
- 属性
✅ニーズ（問題・困り事） 〇〇で困っている人ってどんな属性の人？
✅ウォンツ（製品サービス） 〇〇を使ってくださる人ってどんな属性の人？
- 行動
その属性の人、ニーズやウォンツを前にしてどんな行動をとる？
- 思考（考え方）
その行動、どんな考え方から来る？
- 価値観
その考え方の根っこにあるのは、どんな価値観だろう？
いきなり「ターゲットってどんな人？」って考えはじめても、全然アイデアが思い浮かばないと思います。
ですから次の2つのキーワードをトリガーにしましょう。
ターゲット深掘りのトリガー
ターゲットのニーズやウォンツを念頭に置いて、少しずつターゲットの心の内側に迫っていきましょう。
せっかくですから、私よしおのTwitterアカウントのターゲットを例に、実際にペルソナ設計してみましょう😆
第一の問いは『属性』です。
この答えは、性別や年齢、収入や地域などの性質になります。
属性は、比較的誰でもパッと思い浮かべられるでしょう。
【回答例】
40代、男子、ビジネスパーソン、社畜・離婚経験あり（笑）
そして第二の問いは『行動』です。
先ほど挙げた属性をもったターゲットが、どんな行動をとるでしょうか？
あなたがイメージしたニーズ（問題や困り事）に直面したときのターゲットの行動を、具体的に思い浮かべましょう。
実際に観察したり聴いてみたりするのも効果的です。
【回答例】
すぐに行動する、仕事をめっちゃやる。
行動をイメージできたら、第三の問い『思考』です。
ターゲットの行動がどんな考え方から来ているか？イメージを膨らませましょう。
心の動き（うれしい、悲しい、怒り…etc）とセットで想像できればなおよしです。
【回答例】
行動こそが成功のカギ！ 仕事って楽しい！（ワクワク）
そして最後の問い『価値観』です。
ターゲットの思考の根っこにある価値観や信念を浮き彫りにします。
ここまでくると、ターゲット本人が自覚していないことも多いです。
質問しても引き出しづらいので、ターゲットに対する深い共感と理解が求められます。
あなた自身がターゲットになったつもりで、実際に体験してみることも必要になるでしょう。
【回答例】
挑戦し続ければ夢は必ず叶う！ 仕事は人生の娯楽！
以上まとめると、私よしおのTwitterのターゲットはこんなカタチになります。
【ペルソナ設計例】
- 属性
40代男性、ビジネスパーソン、社畜・離婚経験あり
- 行動
すぐ行動する 、仕事をめっちゃやる、自己研鑽する
- 思考
行動こそが成功のカギ！ 仕事って楽しい！ 学ぶってオモシロイ！
- 価値観
挑戦し続ければ夢は必ず叶う！ 仕事は人生の娯楽！ ワクワクを大切にする！
ペルソナ設計を熱く語るわりには、よしおさんのTwitterイマイチ反響ないですよね？
・・・（わかっとるわい！）
ざっと駆け足でペルソナ設計の手順を見てきました。
さいごに、ペルソナ設計を上手に進めるためのポイントをお伝えします。
ふわっとしたイメージでは、ターゲットの本音にせまれません。
思い切って具体的な1人にしぼって、リアルにイメージをふくらませましょう。
これ合ってるかな？という疑問は無視して、とにかく思いつくコトをたくさん書きましょう。
はじめはとにかく量を意識して、そのあとで削ったり括ったりしていきましょう。
私は手書きのメモ書きではじめることが多いです。
その方がアイデア出やすい（アナログ仕様の40代）。
アイデアをひと通り出し尽くしたら、マインドマップに転記して整理・構造化しましょう。
4つの問いを自分に問いかけることからはじめます。
そしてある程度進めたら、実際に現場に行って自分の五感で確かめるクセをつけましょう。
事件は現場で起きています！
ただしご注意ください。
思考や価値観は、ターゲット本人も意識していないことが多いです。
このあたりは共感力や想像力からくる洞察力、経験が物を言います。
まとめ
ビジネスをはじめるとき、必ずターゲットのペルソナを設計しましょう。
ターゲットとは、あなたの製品サービスをお届けする相手、将来のお客様です。
ペルソナとは、ターゲットの人格や人となりのことで、属性・行動・思考・価値観の4つの要素に分解できます。
上手にペルソナ設計できれば、ターゲットが製品サービスに満足してくださり、売上アップ間違い無し！
ライバルとも差別化できるでしょう。
逆にペルソナ設計が不十分だと、売れないリスクが高まります。
売れないだけでなく、あなたのブランド価値を落としてしまうかもしれません。
ペルソナ設計の手順は、ターゲットの外面（属性や行動）から内面（思考や価値観）の順でアプローチしていきます。
属性・行動・思考・価値観、
4つの問いかけを通じてターゲットのイメージをふくらませて、ペルソナをリアルに描いていきましょう。
属性・行動・思考・価値観のキーフレーズを書き出したら完成！
これでペルソナ設計完了です！！
ビジネスアイデアが思い浮かんだら、サービスの中身を検討する前に、まずは使ってくださる人のことを考えましょう。
相手への想像力と思いやりがビジネス成功のカギを握っています。
この手順を踏むだけで、ビジネス成功の確率が格段に上がるコト間違いなし！
私が17年かけて確かめてきました。
それでも
やっぱり難しい！
って感じるかも知れません。
けれど心配しないでください。
まずやってみることが大切です😊
ペルソナ設計したことのない人が実際にやってみるだけで、サービスや企画の質が驚くほど上がります。
大切なのは繰り返し経験すること。
何回もやっているうちに腹落ちします。
もっと喜んでもらいたい！いいモノをお届けしたい！そんな情熱と、少しのマーケティングマインドがあれば、誰でも必ずできます。
さあ！まずは紙とペンをもって、
ターゲットがどんな人か？
思い浮かべることからはじめましょう。
おまけ
さいごに、マーケティングを学ぶオススメ書籍をご紹介します。
■USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門
マーケティングの基本的な考え方を学ぶならこの一冊！
初心者は要チェックですよ。
ターゲットのペルソナ設計をする前段で、ビジネスの目的とゴールを決めておくことがとても重要です。
目的とゴールの決め方についても記事を書きましたので、こちらもぜひ読んでくださいね。
ターゲットを明確にするって難しい！
ペルソナ設計？？意味わからない…